Auteur : Jean-Charles Letellier – VINIFIELD
Pendant des décennies, exporter vers l’Asie était souvent perçu comme une équation simple : trouver un importateur, expédier les vins et attendre que les ventes se développent. Jean-Charles Letellier nous explique pourquoi ce modèle ne fonctionne pas.
Ma première négociation commerciale en Chine était un désastre, mais sur le moment, je ne m’en suis pas rendu compte.
En 2010, j’y ai fait le voyage pour représenter un domaine bordelais. Comme de nombreux jeunes responsables export, je croyais qu’un bon vin à un prix compétitif associé à une présentation professionnelle se traduirait tout naturellement par une transaction.
La réunion semblait se dérouler exactement comme je l’avais prévu : l’importateur a fait des compliments sur les vins, posé des questions détaillées et semblait sincèrement intéressé par la gamme. J’étais donc persuadé qu’une commande suivrait quelques jours plus tard. Mais elle n’est jamais arrivée.
Quelques semaines plus tard, je me suis rendu compte que nous avions passé la réunion à discuter de deux sujets différents. De mon côté, je vantais la qualité des bouteilles, tandis que l’importateur évaluait si j’étais une personne digne de confiance avec qui il pouvait collaborer sur le long terme. Je m’étais concentré sur le produit, alors que lui s’était focalisé sur la relation.
Une quinzaine d’années plus tard, après des centaines de réunions en Chine, au Japon, en Corée du Sud, au Vietnam et sur d’autres marchés asiatiques, cette leçon est restée gravée dans ma mémoire. Pourtant, je vois encore de nombreux producteurs de vins et spiritueux commettre la même erreur. Encore aujourd’hui, le principal enjeu en Asie n’est pas de trouver un importateur, mais de bâtir un marché. Ce sont deux missions très diffé...
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