Comment les sommeliers et les Masters of Wine influencent ce que nous buvons

Jacques Orhon ©L’odysée d’un sommelier

« On pense qu’un sommelier doit tout savoir, mais les qualités humaines sont plus importantes », souligne Jacques Orhon, sommelier devenu formateur et auteur multi-primé, qui vient de publier L’Odyssée d’un sommelier. Fondateur de l’association canadienne des sommeliers professionnels, Orhon insiste sur la simplicité, l’humilité, l’ouverture d’esprit et le tact, mais aussi sur l’importance d’être pédagogue et à l’écoute. « Votre rôle est de laisser le client s’exprimer, puis de l’accompagner dans un voyage vers l’accord parfait ou presque. Au final, il doit repartir non seulement satisfait de votre recommandation, mais aussi d’avoir passé un bon moment, détendu et respecté. »

Les MW, eux, sont plus éloignés des échanges directs avec le consommateur et interviennent dans des décisions à plus grande échelle. Le Finlandais Pasi Ketolainen, sommelier devenu MW, parle de la « règle du 95-5 » : « En salle, 95 % de vos suggestions sont acceptées, car le client est déjà prêt à dépenser. En vente, c’est seulement 5 %. » Membre de la première promotion finlandaise de MW dans les années 2000, diplômé en 2020 après un long parcours, il rappelle l’exigence extrême du programme : taux de réussite autour de 10 %, investissement conséquent, compétences organisationnelles et capacité à sortir de sa zone de confort. « Il faut être un peu le Navy SEAL de l’industrie du vin. »

La formation MW, explique-t-il, adopte une vision à 360 degrés : « Comprendre comment un vin est fait, mais aussi pourquoi il est pertinent. Comment le vendre, le raconter aux consommateurs. Dans un monde dominé par TikTok et ses 15 secondes d’attention, c’est devenu bien plus difficile. »

Ces dernières années, les deux rôles tendent à se rapprocher, portés par l’évolution des habitudes, des outils et des marchés. Mattia Cianca, meilleur sommelier d’Italie et d’Australie, incarne ce virage. Arrivé par hasard dans le métier, il se forme sur le tas dans un restaurant australien proposant 500 vins, majoritairement italiens. Les compétitions internationales de sommellerie l’aident à se dépasser. La pandémie le pousse à se réorienter : depuis Bordeaux, il relie producteurs européens et importateurs australiens, se diversifiant jusqu’au commerce de fûts pour distilleries. « Le secret de la vente, c’est de ne pas vendre », résume-t-il.

Mattia Ciana, @mattia Ciana

Pour lui, le rôle du sommelier varie énormément selon le pays : dans les pays producteurs, la culture locale domine mais la connaissance des vins étrangers reste limitée ; dans le Nouveau Monde, les sommeliers gèrent les programmes avec plus de sens commercial et de liberté de décision.

Le métier évolue face aux pressions économiques et aux changements de consommation. Ketolainen défend des cartes « progressives » qui augmentent le ticket moyen tout en satisfaisant les clients. Cianca plaide pour des cartes courtes, exclusives, faciles à lire et à rentabiliser. Avec la hausse des marges, les horaires contraignants et les clients de plus en plus connectés, beaucoup de sommeliers se diversifient vers le conseil, l’import ou la formation.

Mais la dimension humaine reste essentielle. « Le sommelier est un marchand de bonheur, qui emmène ses clients sur un chemin de découverte pour qu’ils puissent mieux partager le vin », conclut Orhon, rappelant qu’à son meilleur niveau, l’hospitalité reste un acte de générosité.

A propos de Sharon Nagel :

Née au Royaume-Uni, Sharon Nagel est journaliste et traductrice spécialisée dans le vin depuis 35 ans. Elle écrit pour le média français Vitisphere et contribue aussi à des communications d’entreprise.