Acheteurs 2025 : ce qu’il faut vraiment savoir pour être référencé

Une vérité demeure : le contenu du verre prime sur tout.

« Le vin lui-même ! », insiste Jonathan Eichholz, Master Sommelier et formateur au sein de GuildSomm. « Au final, c’est ce qu’il y a dans le verre qui compte. Est-ce bon ? Correspond-il aux besoins du restaurant ? Vient-il d’un producteur qui raconte une histoire convaincante autour d’un cépage, d’un lieu ou d’une vision ? »

Les acheteurs se voient comme des curateurs, mais aussi des traducteurs entre producteurs et clients. Le vin doit apporter du goût, de l’émotion – tout en s’intégrant au modèle économique.

Faire en sorte qu’il soit facile de dire oui

Tous les acheteurs interrogés soulignent la même chose : “faites vos devoirs”.
« Quand un fournisseur ne fait pas ses recherches ou n’écoute pas, c’est rédhibitoire », explique Eichholz. « Présentez des vins adaptés au prix, au concept et au palais de l’endroit où vous vendez. »

Les propositions doivent être ciblées, claires et alignées sur la réalité du marché : prix, packaging, accompagnement. Un agent export expérimenté entre la France et les États-Unis insiste : « Il y a trop de concurrence pour montrer quelque chose de moyen. Il faut coller parfaitement au marché. »
Pour des appellations moins connues ou de niche, la différenciation est cruciale : bio, originalité, concept fort qui donne des arguments concrets aux vendeurs.

Eric Foret, acheteur corporate pour les bars Vin Sur Vingt (New York, Washington D.C.), rappelle : « La sincérité dans la façon dont un vin est produit et présenté va très loin. L’authenticité se repère facilement. »

Bref, soyez vrais – dans l’histoire, dans le verre, dans le discours. Un vin authentique, aligné sur les besoins du marché et présenté avec cohérence aura toujours plus de chances d’intégrer une sélection.

L’authenticité avant tout

Au cœur de chaque expérience mémorable de dégustation, il y a la connexion humaine entre celui qui présente la bouteille et celui qui la reçoit. Même à l’ère des QR codes et de la commande digitalisée, cette interaction reste décisive.

Ce qui frappe, ce n’est pas seulement le goût, mais aussi l’intention, l’humilité et la précision de l’histoire qui accompagne le vin. Comme le souligne Pascal Schildt, importateur et distributeur : « Le vin doit être en phase avec les valeurs de l’acheteur et l’émotion du consommateur. »

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Une présentation sincère, un positionnement réfléchi et une passion palpable marquent plus durablement que le marketing clinquant ou le jargon technique. « Je recherche des histoires qui résonnent – des vins porteurs de sens, pas seulement de marketing », confie Maria Chiancola, caviste et acheteuse à Rhode Island.

Plusieurs acheteurs évoquent même des moments où un représentant bien préparé a transformé une rencontre banale en récit marquant… et en futur référencement. Dans un univers saturé, la curiosité, la constance et la capacité d’adaptation sont devenues de vrais atouts.

Conclusion : sincérité et lien humain

Bonne nouvelle : les acheteurs sont ouverts à la découverte – à condition qu’elle soit sincère. Dans un marché hyperconcurrentiel, connexion, intégrité et storytelling comptent autant que prix et packaging.

À l’ère des codes QR et du marketing digital, le vin garde son essence : ce sont le goût, les mains et les esprits derrière la bouteille qui font la différence.

A propos de Fanny Spironelli et de l’agence l’Eau à la bouche :

L’Eau à la bouche est une agence franco-américaine basée à New York et en France. Spécialisée en branding, design, solutions digitales et relations publiques, elle accompagne ses clients dans la construction d’identités fortes et de campagnes à impact, alliant élégance française et sensibilité internationale.

Sa fondatrice, Fanny Spironelli, apporte plus de 20 ans d’expérience internationale dans le vin, le branding et la communication stratégique. Sa double culture et son instinct narratif en font une partenaire de confiance pour les marques premium en quête d’authenticité et d’impact.