Interviews, Vinexposium

Interview : Jürgen Schlanke

Allemagne : « Les volumes de vins bios que nous commercialisons vont augmenter »

A l’instar d’autres marchés d’Europe du Nord, l’Allemagne est réputée pour ses pratiques environnementales. Mais celles-ci se traduisent-elles par des engagements réels de la part des acheteurs de vin ? Weinmarkt Mattheis possède une boutique et un bar à vin à Tübingen, au sud de Stuttgart, ainsi qu’une petite entreprise de distribution qui commercialise du vin auprès de cavistes à travers le pays. Son propriétaire et directeur général, Jürgen Schlanke, nous fait part de son point de vue sur les vins biologiques et biodynamiques sur le marché allemand.

Quelle est l’importance des vins biologiques et biodynamiques dans votre portefeuille ?

Au total, nous vendons moins de 5 millions de bouteilles par an et nous ne sommes pas spécialisés dans les vins biologiques et biodynamiques. Ils représentent environ 10 % de notre portefeuille et proviennent de tous les pays producteurs. Nous choisissons les vins d’abord pour leur qualité et leur prix, et parce qu’ils s’intègrent bien dans notre portefeuille. Si deux vins sont aussi intéressants l’un que l’autre et que l’un d’entre eux est biologique, nous choisissons le vin biologique. Mais nous ne cherchons pas à ce que les vins bios représentent un certain pourcentage de notre gamme.

Quelle est la tendance actuelle de cette catégorie sur votre marché ?

Les consommateurs y montrent un intérêt, mais les vins biologiques ne sont pas encore devenus une nécessité. Parmi nos clients, certains estiment que la qualité des vins biologiques est inférieure à celle des vins conventionnels et qu’ils sont moins goûteux. Il existe encore des idées fausses par rapport à la qualité, c’est certain. D’une manière générale, l’Allemagne est un marché très difficile en ce moment. Il est très sensible au prix, en fait je dirais qu’en ce moment, il est plus sensible au prix qu’à la qualité. Cependant, le nombre de clients qui recherchent du vin à plus de 15 ou 20 euros a augmenté, mais d’un autre côté, ce n’est pas encore un marché à part entière.

Quels conseils donneriez-vous à ceux qui exportent des vins biologiques et biodynamiques vers l’Allemagne ?

Les conseils sont quasiment les mêmes que ceux que je donnerais à tous les fournisseurs. Le bio est une bonne chose, mais ce n’est pas un facteur déterminant sur le marché allemand. C’est la raison pour laquelle, les vins doivent bien s’intégrer dans le segment qu’ils ciblent. Autrement dit, leur prix, leur aspect esthétique et la qualité doivent correspondre à ce que le marché attend. En termes de positionnement prix, j’ai l’habitude de dire qu’en dessous de 10 euros de prix de vente au détail, je vends à la caisse, et au-dessus de 10 euros, je vends à la bouteille. Les vins biologiques et biodynamiques ne génèrent pas vraiment de plus-value en termes de prix. Ils sont probablement un peu plus chers, mais pas au point d’impacter le comportement d’achat des clients.

Comment voyez-vous l’avenir de cette catégorie sur votre marché ?

Je pense qu’elle va se développer. En réalité, elle va se développer naturellement parce que les producteurs s’intéressent beaucoup au passage à l’agriculture biologique. C’est la raison pour laquelle, les volumes de vins bios que nous commercialisons vont augmenter. Dans cinq ans, je pense qu’ils représenteront 20 % de notre portefeuille.

Le plus grand marché mondial pour les vins tranquilles biologiques

Selon son étude consacrée à l’agriculture biologique, publiée en 2019, l’IWSR considère l’Allemagne comme le plus grand marché mondial de vins tranquilles biologiques, enregistrant une forte progression depuis 2012 pour un taux annuel de croissance de +17,9 %. Le vin biologique représentait 6 % de la consommation de vin tranquille dans le pays en 2017, le vin allemand représentant environ 52 % de ce volume. En 2018, on recensait 7 860 hectares de vignobles biologiques en Allemagne. L’ISWR souligne que sur le marché allemand, le vin biologique est acheté plus particulièrement par les femmes, les consommateurs de plus de 50 ans et les personnes ayant des revenus relativement élevés.

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